作为华为IT业务的战略核心，华为云战略可谓牵一发而动全身。尽管作为后来者面临的是群雄争霸的严峻市场形势，但华为云已经冲入第一阵营，因为华为是具有战略耐性的企业，华为人沉得住气。

沉住气，成大器。

运营商市场的华为如此，企业级市场的华为也同样在践行这一信条。

2013年，华为企业业务实现了非IT产品盈利，营收增长32%，占华为总营收的6.4%。“祝贺你们，终于走出困境了，明天的曙光也能看见了。” 华为创始人任正非这样肯定华为企业业务成立三年来的快速成长。

明天的曙光在哪里?华为企业IT业务总裁郑叶来在近日刚刚举行的首届华为FusionSphere用户论坛上坦言：“华为非常期待以IT作为未来增长点，因为坦率讲，华为除了IT以外都做到了世界领先，有的领域已经是世界第一。”

无疑，IT市场体量巨大，但客户需求各异，竞争对手众多，生态系统复杂，交付方式多样。三年前，华为开始正式进入这个领域，选择的是踏踏实实的自主创新之路，近1万人的IT研发队伍，全球5大研发中心，11个联合研发中心，1100项专利技术…… 华为在IT市场一直持续进行战略性投入，因为华为一直以来都是具有战略耐性的企业，华为人的基因中一直都有着强韧的品质。

作为华为IT业务的战略核心，云战略的成败可谓牵一发而动全身。在战略投入期，华为云已经冲入全球第一阵营，并且完成了云操作系统FusionSphere实现横向融合、FusionCube一体机实现纵向融合、FusionAccess桌面云实现接入融合的三大战略布局。通过FusionInsight 大数据平台，华为云的触角延伸至大数据领域。

被视为“华为云计算战略基石”的服务器业务在2013年突破性地获得了出货量中国第二、全球第四的好成绩，而存储业务更是占据了中国出货量第一、营收第二的领导者地位。

尽管华为IT业务正式成立不过三年，但几乎所有相关领域的国际企业为何将其视为最重要的竞争对手?

尽管称霸运营商市场已经指日可待，但在游戏规则不同的企业IT市场，华为如何才能拥有支撑这一庞大市场的张力?

尽管硬件能力有目共睹，但在需要“软实力”去增加黏性的企业IT市场，华为将怎样取舍?

竞争对手的担心

在首届华为FusionSphere用户论坛上，一位来自省级运营商的老总告诉记者，他们与华为在IT业务和云计算上的合作是这样开始的：由于应用华为运营商级产品多年，认可了华为品牌的质量、价格和服务，也开始考虑华为的IT产品。三年多以前双方共同组建IDC，运营商负责机房、机房设备、网络带宽，华为负责服务器、存储和云管理平台，并通过运营IDC共享营收。这一合作模式也代表了华为IT产品最初的出货模式。

华为IT产品首先主打运营商市场顺理成章，但如何进入更为广阔的企业市场则需要按照新的规则。任正非认为，“未来三到五年是华为抓住大数据机遇，抢占战略制高点的关键时期”。由于大数据时代的到来，“管道就要增粗，数据中心要增大，这就是我们的战略机会点，要聚焦在少量有价值的客户、少量有竞争力的产品上，在这几个点上形成突破”。这就是华为在企业市场最重要的一大战略——聚焦战略。比如，华为服务器由于抓住了运营商市场和互联网大型数据中心的机遇，出货量在去年就冲入中国第二、全球第四。

“我们最担心的竞争对手就是华为。”几乎所有华为IT产品所涉及的国外企业都将华为列入了对手名单。究其原因主要有两个：其一，就是华为在运营商领域屡试不爽的针对性“低价竞争”策略，让他们心有余悸;其二，华为是真正有自主研发实力的中国企业。

不过，任正非在今年与企业业务员工座谈时，却表示要“保持合理的毛利水平，不破坏行业价值”。确实，华为奋斗了20余年才理解了一个行业客户——运营商，而企业客户来自各行各业，单凭华为一己之力如何能够理解这么多的客户?理解企业客户的成本最终需要附加到企业产品上。因此，在任正非看来“卖得便宜是在破坏市场规律”，同时也是在与其他企业为敌。毕竟企业市场与运营商市场大相径庭，群雄逐鹿且各个企业之间是变化莫测的竞合关系，而非单纯的竞争关系。“价格屠夫”策略只适合单纯竞争的直销市场，在需要合作伙伴支持的生态圈系统中，符合企业级市场规律的价格则一方面可以保证生态系统的健康运转和生命力，从而更好地满足客户的需求;另一方面不至于在具体项目中受到同行的集体抵制，从而丧失合作共赢的机会。

对于国外IT企业的第二点担心，值得一提的是，华为并没有刻意去打“国产牌”，而是始终将自己放在国际企业和全球市场的战略高度去看待企业级市场竞争态势。但“自主研发实力”和“中国企业”则至少意味着两个关键点：即华为不仅可以提供有竞争力的技术和产品，还可以面对客户的需求提供快速服务甚至是差异化创新服务。

比如，华为首款全闪存高端存储OceanStor 18800F，就具有百万级IOPS、微秒级的稳定时延和“0”硬盘失效率三大特性，毫不逊色于主流国外产品。

华为服务器刷新107项SPEC测试世界记录，最新一代基于英特尔至强E7 v2的华为RH5885H V3服务器，创造整型计算SPECint_rate_base2006和浮点计算SPECfp_rate_base2006的两项性能测试世界纪录。

而华为云操作系统FusionSphere经SPEC_Virt测试认证，综合性能超越VMware 10%，系统支持的最大可管理虚拟机数量为VMware的3倍。在2013年底的OpenStack董事会投票表决中，华为还正式成为中国首家OpenStack基金会金牌会员，这表明华为对开源社区的技术贡献得到了官方认可。而立足中国的华为在服务能力方面的优势有目共睹，这种能力依托于华为全面的企业级产品，也依托于本地服务平台和分散在全球的研发平台。

合作伙伴的实力

曾经在20年前就第一个代理IBM、EMC等国外品牌产品的富通东方，却在今年“倒戈”华为，不由得令业界倍感诧异。“再也没有人听你说产品是一站式了。”富通东方董事长陈健道出了其中缘由。过去富通东方到客户端推销产品的时代已经一去不复返，现在中国的企业客户都要求根据业务和应用来谈需求。作为产品服务商的富通东方发现正在迷失，这种变化使得富通东方不得不寻找新的合作伙伴，从而与华为形成战略合作伙伴关系。在陈健看来，华为是中国企业也是国际企业，有自主创新能力，并且是“纯市场化”的企业。“我们必须和市场化的企业合作，而不是政策层面的一个办事机构，与在自主创新的旗号下做不符合企业行为的公司合作是无法长远的。”

华为的这种特质，无疑得到了众多重量级生态圈企业的青睐。在首届华为FusionSphere用户论坛上，代表华为云计算战略生态系统的云帆联盟正式成立，记者就看到了英特尔、软通动力、中国软件、东华软件、北明软件、太极、趋势科技、万国数据等来自不同领域的重量级企业加盟，目前联盟成员已经多达150家。而这一生生不息的生态圈建设根源来自于华为在企业级市场提出的“被集成”战略。在企业级市场，三年来华为走过弯路，而“被集成”与“聚焦”战略就是走过弯路之后思考的结果。“被集成”就是华为以开放的心态发展合作伙伴，共同拓展企业级市场的战略。华为发现，企业级市场竞争厂商多，客户更多，单靠一己之力很难打开局面，但合作就要找强者，而且合作伙伴越多越好。毕竟一个人的帝国终究会倒下，而只有生态系统才能生生不息。据太极云服务创新事业部总经理范凯透露，双方合作始于政务规划，包括桌面云、云平台、服务器、存储、网络，最早可以追溯到华为企业业务部门刚成立的时候。“太极特别欣赏华为‘被集成’的战略。此外，华为企业产品线丰富，服务支撑也非常好。”谈到2013年双方战略合作协议的初衷，范凯认为这两点是太极选择华为的重要原因。

华为IT云计算产品线总裁任志鹏也谈到，华为产品线比较丰富，因此无论在网络、存储、服务器还是云计算、大数据上的服务上都能够满足客户的综合需求。“在云计算和大数据的新趋势下，更关心这些趋势的往往不是企业CIO，而是企业的决策者，他们希望新的技术真正能给他们带来新的机会、持续地提升服务，促进他们进行更精准的营销。华为不仅可以回答他们基于业务的众多复杂问题，还能面向行业提供应用优化的方案。”

行业特色是梳理企业市场的主线。华为意识到，不同行业对于新的信息技术的接受程度不同，而合作伙伴则可以帮助华为找到切入点。

比如在金融行业，云计算的应用就不是那么广泛，作为华为的合作伙伴——金融行业重量级企业宇信易诚就正在帮助华为寻找金融行业云计算的突破口。宇信易诚呼叫中心事业部总经理朱建明认为，尽管金融行业对成本并不敏感，但是云计算的可管理性和弹性是金融客户比较看重的。比如是不是在数据中心实现真正的私有云、私有云和公有云之间是不是会有接口、混合云的模式等。此外，金融行业客户对于公有云的安全性、计算能力、可靠性顾虑尤其多。在网银等服务上，宇信易诚还提供云服务运营，帮助中小银行集中运维、集中优化，在提升服务质量的同时降低成本。“虽然让金融业接受横向融合的FusionSphere云操作系统目前困难较大，但是银行已经开始使用纵向融合的华为FusionCube一体机了，更多用户也对FusionInsight大数据平台产生了兴趣。”

正是有了这些强大的合作伙伴，华为企业业务的生态圈才得以快速发展壮大。据悉，华为预计2014年，销售收入超过800万元的价值合作伙伴数量将增加90%，达到400家。其中150家渠道业绩超过2000万元，50家渠道业绩超过5000万元，15家渠道业绩超过1亿元。

既然华为在企业市场决定不打价格战，要让企业产品符合行业价值定位，就得让理解行业企业客户的合作伙伴去获得增值利润。2013年，华为渠道奖励返点接近6亿元。2014年，这一数字将达到8亿元，甚至10亿元，尤其对云计算、虚拟化等软件产品，华为将提供高达20%的返点。共赢的“被集成”策略让合作伙伴热情高涨，例如北明软件2012年与华为签约，当年完成销售5000万元，2013年销售额实现10倍增长，达到5.5亿元。神州数码于2011年开始与华为合作，销售收入从最初的几亿元增长到十几亿元。华为云也被合作伙伴快速应用于证券、交通、能源、政府、媒资、智慧城市等各个行业企业领域。

聚焦战略的取舍

“华为是一个能力有限的公司。”华为副董事长、轮值CEO徐直军曾在4月结束的全球分析师大会上表示，作为一个拥有15万员工、年销售收入接近2400亿元的大公司，“决定聚焦什么，以及放弃什么”最为重要。

在企业市场，华为也曾因为“摊子铺得太开”而陷入困境，但每个市场都有独到之处，都有战略制高点，华为在IT市场将如何取舍?众所周知，在IT市场，企业客户对诸如x86架构服务器等硬件的粘性很低，三年更新就可能换了品牌，而软件无疑可以提升厂商和企业级市场的黏性，另外，软件利润无疑也是最为丰厚的。一贯被冠以硬件能力过硬，软实力欠缺的华为是否会在企业IT市场中发力软件领域呢?华为会进入PaaS领域吗?华为服务器业务只会选定与英特尔合作吗?

华为依旧执行管道战略，即聚焦信息流过的地方，而不会涉及信息本身。但华为IT产品线市场总监孙佳韡同时表示，华为目前的软件投入多为基于硬件的操作系统，嵌入式系统软件， “华为比较擅长的是软硬结合。就是把软件跟硬件优势同时结合在一起优化，然后发挥它最大的价值”， 并不涉及中间件、应用软件，华为在这些领域将与合作伙伴共同完成端到端解决方案。

作为云操作系统的FusionSphere无疑是华为企业IT业务软件的代表。在云计算的IaaS、PaaS、SaaS领域，IaaS被视为管道和不断降价的一层，SaaS应用层华为也不会涉及，但是作为一流云计算企业的战略必争之地，华为会如何看待PaaS呢?更何况华为的FusionSphere作为一个云计算操作系统已经具备了发展底层PaaS的雏形。任志鹏认为，由于华为对运营商业务非常了解，所以运营商PaaS是华为可以独立开发的平台，也将成为非常有竞争力的下一代PaaS平台，但是对除了运营商之外的行业，华为将与业界主流的PaaS平台采取广泛的合作，会继续跟踪开源组织的相关PaaS应用，共同满足客户的需求。“如果不能够满足客户需求的话，不排除也可能会进行一些尝试，但更多也只是尝试。”

作为华为云计算基石的服务器业务，今年业界也出现了新的机遇和变化。IBM在OpenPOWER联盟上抛出开放POWER处理器的橄榄枝，以期成立新的POWER阵营来逆转x86阵营在服务器市场占据绝对优势的市场份额的形势。业界对x86服务器的看法多是同质化竞争、利润空间小、企业客户忠诚度不高。尽管中国6家企业已经加盟，但华为目前为止并没有加入到新的组织OpenPOWER联盟中来。对此，孙佳韡坦言这属于商业竞合层面的考量。“一是因为，华为与英特尔有超过十几年的战略合作关系，包括通信领域和服务器。二是因为，华为在x86上的研发积累比较丰富、产品较为稳定，而POWER处理器此前并未接触，华为对它的理解还不能与x86相比。”

华为的谨慎，华为的聚焦，华为的战略耐性，使得华为从来都不是一个市场的先入者。但作为IT市场的后来者，华为具备任正非所强调的“乌龟精神”，即“乌龟认定目标，心无旁骛，艰难爬行，不投机、不取巧、不拐大弯，跟着客户需求一步一步地爬行。” 而IT市场也是一个正在迅速转型的市场，云计算、大数据、移动互联正在掀起新一轮变革大潮，给了后来者抢占先机的无限可能。

链接 华为云全球典型成功案例

华为桌面云：沙特TVTC扩大培训影响力

沙特TVTC是沙特政府负责全国职业教育与培训的机构，下辖142个技术学院、250个培训实验室和65个职业培训中心。为降低IT采购与运维成本，TVTC计划在全国的各类培训机构中全面实施桌面云，以取代目前的PC系统。该项目面向全球招标，各主流供应商均积极参与。最终，华为桌面云凭借E2E的解决方案、卓越的音视频体验、完善的安全性，以及集中统一的运维能力赢得了TVTC的认可。2014年，华为将为TVTC交付1万个以上的桌面云系统，相比于现有的PC系统，TCO可节约30%以上。华为云计算：国家电网云化数据中心

国家电网是全球最大的电力企业。2013年，国家电网已拥有6.2万余台信息设备，但长期以来的“烟囱”建设模式，导致服务器的利用率长期低于30%，资源浪费、重复采购、能耗持续增长等矛盾十分突出。为此，国家电网提出了以云化为核心的“构建集约化的IT基础设施服务”的思路，并开始了虚拟化软件的选型。2013年7月，在激烈的竞争中，华为FusionSphere凭借对计算、存储、网络的全面虚拟化能力，以及E2E软硬件垂直优化的能力，最终以综合测试成绩(性能、压力、稳定性)排名第一的优势脱颖而出，成为国家电网两大虚拟化软件供应商之一。未来2年，国家电网将在华北和东北6个省公司的数据中心规模部署华为FusionSphere，支持云化3万余台服务器，届时，服务器的资源利用率整体将提升30%，新服务器的年采购需求同比下降30%，同时每年节省能耗支出约2700万元。

华为一体机：香港Info_cast打造服务品质

Info_cast是香港知名的金融信息服务供应商。为进一步提升香港证劵市场的竞争力，2013年，港交所开始实施领航星市场数据平台(OMD)计划，旨在大幅加快股民在进行证劵交易时的接入速度，与此同时，各金融信息服务供应商也需配套建设与OMD平台对接的IT系统。2014年3月，Info_cast部署华为FusionCube作为其与OMD平台对接的新IT系统。FusionCube除在硬件上深度融合计算、存储、网络以外，还在软件上支持创新的分布式存储功能，使整机的并发性能超出业界平均水平，同时处理时延低至40ms，完全满足港交所提出的“0处理时延”的要求。

华为云数据中心：中国外运提升IT价值

总部位于广州的中国外运是中国最大的综合物流服务提供商。它采用华为云数据中心解决方案，用全新的IT托管服务方式，部署华为FusionCloud数据中心虚拟化帮助中外运将40多个生产业务系统、200多台物理服务器整合后迁移到华为虚拟化平台，包括把原有VMware虚拟化平台上的业务迁移到华为FusionSphere虚拟化平台，并对资源统一调度管理。同时，通过建设南方基地和科学城两双活数据中心和深圳备份中心的两地三中心备份容灾方案，大大提高了企业IT应用和数据的高可靠性，提升了办公效率。该项目完成后，资源利用率由20%提升到70%;新业务上线时间从几个月缩短到1到3周。